【購買心理】人は感覚で買い、理屈で納得する

モノを売るにあたり、消費者の購買心理を知ることは非常に重要です。

そしてそれは、意外と想像とは違っていることが多いのです。

 

例えば、

人は理性のある生き物だから、良い商品を作って、その性能の良さや安全性などをキチンと伝えれば売れる。

こんな風に思っていませんでしょうか。

 

もちろん良い商品が売れるというのは間違いないのですが、それは十分条件であって必要条件ではないのです。

つまり、売れている商品は（大抵は）良い商品だけれど、良い商品だからと言って必ずしも売れるわけではないということです。

 

なぜなら、人は理屈ではなく感情や感覚で買うかどうかを決めているからです。

 

さて、本日のテーマはタイトルにもある通り、

『人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する』です。

そしてこれがキーワードでもあります。

 

私自身の経験や例なども踏まえ、詳しく見ていきましょう。

 

人は感覚で買う

私は最近、新しくノートPCを買いました。

VAIOのSX14というモデルです。しかも限定のRED EDITION。

写真を見ていただいたらわかるように、購入理由はシンプルです。

『カッコイイから』です。

 

しかし、人へ説明するときは違う説明をしました。

30万近くするこのPCを購入するにあたり、ビジネスパートナーや妻に対してプレゼンが必要でしたが、

そのときには見た目の話はほとんどせず、いかにこのPCのスペックが優れているか、性能が良いかを熱く語りました。

 

そして最後に、そっとこう添えました。

「その上で見た目もかっこいいんだよ」と。

 

なにもこれは私に限ったことではなく、広く世間で行われていることです。

VAIOの他にも、Apple製品が爆発的に売れているのは、やはり見た目が良いからであり、

車で言うと、フェラーリやポルシェ、ベンツなどが人気なのも、性能以上にそれがたまらなくカッコイイからだと思います。

 

 

面白い話がありまして、

カナダの選挙において、外見が魅力的な候補者は、そうでもない候補者に比べ2.5倍の票を集めたという調査結果があるそうです。

もっと面白いのは、その有権者たちは、自分自身は見た目には一切影響されず、政策などの “内容” で候補者を選んだと言っている点です。

ここからわかるのは、やはり人は何かを選ぶときに “感覚” によるものが大きく、しかもそれが “無意識” になされているということです。

 

理屈は納得するための道具

さきほどは、衝動買いをしやすい私の例を見ましたが、

私のように感覚だけで買い物をしてしまう人もいれば、慎重に買い物をされる人もいます。

むしろこちらの方が主流だと思います。

 

そんな人たちは、魅力的な商品に出会ったとき、もちろん最初は感覚的に欲しくなると思いますが、

そのあとすぐにこんな風に思うはずです。

 

「これを買って本当に後悔しないかな？」

 

こういった人たちに商品を “売り切る” ためには、そんな疑問や不安を解消してあげる必要があるのです。

さもなければ、「持ち帰って検討しよう」「後日改めて考えよう」という結果となり、

こういう場合はたいてい購入を控えるという結末を迎えます。

 

よって、先回りして、購入者が抱くであろう不安を予めクリアしておく必要があります。

そのときに、その商品の性能や効果、安全性などが活きてくるのです。

 

思い返すと、上記の私の例でも全く同じ思考回路を辿っていました。

 

私がそのPCを見つけたのは、Web広告でした。

まず出会った瞬間、一目惚れをしました。

「欲しい」と。

そして次に商品ページへ行き、スペック・性能をくまなく見ていきました。

そのときの感情はこうです。

 

「どうか高性能であってくれ（今のPCを買い替えるだけの性能を持っていてくれ）！」

 

これは非常にわかりやすいですよね。

私は買う理由が欲しくて、その商品の性能などを調べにいったのです。

 

つまり、スペックや性能などの “理屈” 部分は、感覚で選んだその商品を買う正当性を証明するために、大いに役立つということです。

 

まとめ

『人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する』

 

私の個人的な例がメインになってしまいましたが、納得いただけましたでしょうか。

まとめとして、商品を売るためにここから学んだことが2つあります。

 

まずは、感覚に訴えることが大事だということ。

見た目を魅力的にすることも、もちろん大切ですが、売り文句やキャッチコピーについても、感覚的に優れた表現を使った方が良さそうです。

例えば、

「在庫」ではなく「品物」

「修理する」ではなく、「元通りにする」

「費用」ではなく、「報酬」

など、表現を変えると印象も変わります。

 

そしてもう一つは、やっぱり良い商品じゃないとダメだということ。

感覚的に良いと思っていただいても、最後は理屈でダメ押しをしてこそ、購買につながるのでした。

見た目だけでは売ることはできません。

 

自信をもって薦められる商品を開発し、正しい売り方で多くの人に買っていただきたいですね。

 

雑記のような記事になりましたが、

最後までお読みいただきありがとうございました。