【価格弾力性】セールで売れるものと売れないもの

事業を営まれている方にとって、値決めは非常に重要な経営判断です。

同じ商品でも、少し値段が違うだけで売れたり売れなかったりします。

今回はそんな値決めをする上で知っておきたい、「価格弾力性」についてのお話をしたいと思います。

 

価格弾力性とは

価格弾力性とは、価格の変化に対して需要量や供給量がどれだけ変化するかを測る指標です。

セールで商品の価格を10％値下げしたら売上が15％上昇した。価格弾力性が大きいね。

というように、それぞれの変化率を比較して、価格弾力性が大きいか小さいか（弾力的か非弾力的か）を判断します。

 

価格弾力性は大きく以下のふたつに分けれらます。

①需要の価格弾力性
②供給の価格弾力性

ここでは、より身近な需要の価格弾力性について解説をしていきたいと思います。

 

需要の価格弾力性について

あらためて需要の価格弾力性とは、

「価格が変化したときの需要の変化率」

です。

 

計算式は以下の通りです。

『需要の弾力性 = 需要の変化率 ÷ 価格の変化率』

 

冒頭にあった、「セールで商品の価格を10％値下げしたら売上が15％上昇した」という事例に当てはめると、

売上(需要)15％増 ÷ 価格10%減 = 1.5

となり、価格弾力性は1.5となります。

 

一般的に、この数字が1より大きいか小さいかで、弾力的か非弾力的かを判断します。

1より大きければ、価格変化に対する需要の変化が大きい、つまり “弾力的” であり、

1より小さければ、価格変化に対する需要の変化が小さい、つまり “非弾力的” となります。

 

価格弾力性を決める要素

一般的には、価格が下がればモノが良く売れるし、上がれば売れ行きは悪くなります。

しかし、これはそのモノの “性質” によって異なります。

 

例えば、タイトルにある通り、車はセールなどをするとよく売れますが、ニンジンはそうではありません。

価格弾力性を決める要素はいくつかありますが、代表的なものを二つご紹介します。

嗜好品か必需品か

先ほどの例で言うと、車、特に高級車などは嗜好品であり、価格弾力性が高いと言われています。

必ずしも必要なものではない場合、価格が安ければ販売台数は伸びますし、価格が上昇しているときは売れにくくなりやすいです。

よって、戦略的にセールなどを仕掛けて一時的に価格を下げれば、効果が出やすいと言えます。

 

反対に、ニンジンなどの生活必需品は、価格弾力性が低いと言われています。

値段に関係なく一定程度の需要はあるため、多少高くても売れますし、逆のたくさんありすぎても仕方ないので、安くしたからといってバカ売れするわけではありません。（1年分を買いだめしたりしないですよね。）

多少の価格上昇では需要が減らないというメリットがある一方、

一度安くしてしまうと、その価格がスタンダードになってしまい、値下げ競争に陥りやすいという点も注意が必要です。

値下げが長い目で見ると売上減少につながり、結果的に自分の首を絞めてしまうことにもなりかねません。

 

※ニンジンなどの農作物は、一般的には価格弾力性が小さいと言われていますが、異常気象などで供給量が大きく変動した場合、

瞬間的に価格弾力性が大きくなる場合もあります。

 

差別化しにくいかどうか

もうひとつの要素として、「差別化できるか」という観点もあります。

要は、競合やライバルが多いか少ないかです。

例えば、最新のAI技術によって開発された製品などは、競合が少ない（又はいない）ので、非弾力的となります。

一方、トイレットペーパーや洗剤などの日用品は差別化が難しく、安ければ安いほど良い、つまり価格弾力性は大きくなります。

ドラッグストアで安売りしていればまとめ買いをしている姿をよく見かけると思います。

 

まとめ

価格弾力性は値決めをする際に有効な指標となります。

ここでは、事例も含め価格弾力性の一般的な話をしましたが、

実際には、ABテストをしたり、テストマーケティングをしたりして、実験的にいろいろ試してから判定をする方が良いと思います。

というのも、個別の商品によって価格弾力性は異なることがあるからです。

 

例えば、例にも取り上げた車の場合、

超高級車であれば、価格が高いことがブランドやステータスになったりするので、価格を高くするほど売上が伸びる場合もあります。

 

売り方や広告の仕方によっても、最適な価格は変わってきますので、価格弾力性をひとつの参考指標として活用しましょう。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。