新年あけましておめでとうございます。

本年もKUMA Partnersをどうぞ宜しくお願い致します。

本日より2020年の営業を開始いたします。

 

早速ですが年明け第一弾のブログの内容に入りたいと思います。

 

「予算」や「利益管理」というと大企業がやるものだと思っている中小企業の経営者の方や、大企業でも経理部や経営企画部がやる仕事だと思っている人も多いかと思います。

予算の策定はまだしも、利益について考えることは中小企業の経営者はもちろん、大企業の営業職の人も必要です。

今日はなぜ経営者だけではなく、営業職にも利益管理という考え方が必要なのかを見ていきたいと思います。

利益管理が必要な理由

売上は問題なく伸びているのに、なかなか利益が上がらないとお悩みの経営者の方や営業管理職の方が多くおられます。

営業の仕事はただ単に売上の数字を伸ばしてくることだけではありません。

会社を経営していくにあたって最も大切なのは儲けを表す利益です。

どれだけ売上が大きくなっていっても肝心の利益が付いてこなければ会社は成長できません。

売上の数字を意識するあまり、利益を小さくしていたのでは会社にとってプラスにはなりません。

例えば、売値が1つ千円で利益が100円の商品を昨年は500個販売していたとします。

昨年の売上は50万円で利益は5万円でした。

今年は1つ950円に値引きしたことにより700個売れました。

売上は66万5千円で利益は3万5千円でした。

商品の原価が900円で変わらないと考えた場合に、売値を1つ950円に値下げした今年は商品を1つ売って得られる利益が100円から50円に下がってしまっています。

この場合には売上の金額だけで言うと50万円から66万5千円と16万5千円伸びていますが、利益は5万円から3万5千円と1万5千円落ち込んでいます。

経営上望ましいのはどちらでしょうか？これがもっと複数の商品で同じことが起きた場合や950円をさらに900円、800円と値下げし続けた場合にはどうなるでしょうか？

100種類の商品を扱っていた場合には利益は500万円から350万円と150万円も下がることとなり、800円に値引きした場合には原価が900円なので、1つ売るたびに100円の赤字が出ることとなり、売れば売るほど会社は赤字になっていきます。

とても極端な例にはなりますが、「利益」というものを考えずに営業を行うと会社に損失を与えてしまうこともあり得ることとなります。

つまり、「売上管理」から「利益管理」へと変えなければ継続的な会社の発展は望めないということです。

利益管理をするために

営業職に利益が大切だと言ったところで、会社が営業職を評価する際に使用する指標が「売上目標を達成しているかどうか」のままであれば営業職の目線が利益に向くことはありません。

そもそも営業職は「自分が行きやすい得意先に行って､自分が売りやすい商品を売る」という行動をとりがちです。

｢どう工夫すればもっと利益の大きい商品を売り込めるだろうか」と考えて行動に移している人はとてもまれでしょう。

人間は誰しも目標が達成できるなら、面倒なことはしたくないと考えるのが普通です。

営業職の立場で言えば多少の値引きをしてでも自分のノルマさえ達成できればいいんです。

その結果が会社としての売上目標は達成しても利益は増えない状態ということになります。

経営者や営業管理職の方が利益管理の重要性を認識し、営業職の評価基準を売上から利益に変えることで現場の意識は大きく変わると考えられます。

まとめ

好景気な時代は終わり、単純に規模が大きくなればなるほど、商品を売れば売るほど儲かるという時代ではなくなりました。

1つ売ればいくらの利益になるのか、利益を確保しようとすると売値をいくらにする必要があるのか、また、どこまでであれば値引きに応じることができるのか、などの戦略を組み立てながら経営していく必要があります。

営業職であっても数字が読める、つまり、利益管理ができることが必要な時代です。

経営者・営業管理職の方は営業職の評価基準についての再検討を、営業職の方は自身が売っている商品が1つ売れると会社にどれだけの利益をもたらしているのかということを意識してもらえたらなと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。