マーケティング基礎　～セグメンテーション～

もっと売上を伸ばしたい！

新商品の開発を行いたい！

といった場合に必要になってくるのがマーケティングです。

既存商品の売上アップを狙うにしても、新商品の発売による新たな収益の柱作りを狙うにしても、お客さんに自社の商品を必要と思ってもらい、買いたいと感じてもらうことが大切です。

今日はそんな会社経営にとって最も重要ともいえるマーケティングについて、セグメンテーションという部分に着目して解説したいと思います。

セグメンテーションとは？

マーケティングにおけるセグメンテーションとは、自社の商品を買ってもらうターゲットとする顧客層を決定するために、顧客を一定のルールに基づいて分類する方法のことを指します。

つまり、既存商品や新商品をただ漠然と「お客さん」に対して販売していたのでは、効果的かつ効率的に売上を伸ばすことができないので、この「お客さん」にはどういうタイプの人がいて、自社の商品を買ってくれるのはどのタイプの「お客さん」なのかを把握するために、「お客さん」のタイプ分けを行うことをセグメンテーションといいます。

「お客さん」のタイプ分けにはいろいろなやり方がありますが、ここでは代表的な4つをご紹介します。

人口動態変数

これは「お客さん」を年齢・性別・職業などによってタイプ分けする考え方です。

年齢であれば10代、20代、30代、、、といった分け方や、若者、中年、高齢者といった分け方があります。

この変数でタイプ分けをすることが適しているものは、例えば、年代別のサプリメントや勉強のための参考書があります。

よくテレビCMでも見かける膝などの関節の痛みに効くグルコサミンなどは、必要とされ始める年齢が主に中年～高齢者であるため、この変数が効果的と言えます。

地理的変数

これは「お客さん」を国・地域・文化などによってタイプ分けする考え方です。

地理的という名前からも分かるように、地域によって偏りが発生する要素を含んでいます。

地域であれば、都市なのか田舎なのか、暖かい地域なのか寒い地域なのか、といった分け方があります。

この変数でのタイプ分けが向いているのは、寒冷地向けのエアコンなど、特定の環境に対応するために機能を通常のものから変化させている商品があります。

寒冷地にとっては例え電気代が高かったとしても、室内を温めることができる十分な出力を持ったエアコンが好まれますが、それほど寒くはない地域では、そこまで強い出力は必要ないので、安い電気代で室内を温められるエアコンが望まれます。

心理的変数

これは「お客さん」を価値観・趣味などによってタイプ分けする考え方です。

今までの2つに比べると明確に分けることが難しい変数ではありますが、市場にあるニーズを正確に捉えるためには非常に重要なものです。

環境問題に関心がある人でエコ関連商品に興味がある人や健康志向な人などの分け方です。

この変数を使うのに向いている商品は、低燃費のエコカーや空気清浄機などです。

車で言うと、走れば何でもいいという人もいればスポーツカーのような見た目のかっこいい車がいいという人もいれば、環境に気遣って電気自動車などのエコカーがいいという人もいるでしょう。

自社の買ってもらおうとする車がどのようなタイプの人に響くのかを考えることが大切です。

行動変数

これは「お客さん」を商品知識・購買状況などによってタイプ分けする考え方です。

例えば、商品について「全く知らない」「名前は知っている」「性能を含めてよく知っている」のような分類につながります。

使用頻度で言うと「使ったことが無い」「たまに使う」「ほぼ毎日使う」などのタイプに分けることができます。

本を月額料金定額で読み放題のサービスを提供する際には、本を「全く読まない」「たまに読む」「毎日読む」といったようにお客さんをセグメンテーションすることが有効です。

まとめ

自社の商品をアピールするにしても新商品を開発するにしても、買ってくれる「お客さん」がどのような人なのか。ということを正確に把握できなければどんなにいい商品やサービスを作っていたとしても買ってもらうことはできません。

自分たちの商品を買ってくれる顧客を見つけるためにも、漠然としていた「お客さん」を商品やサービスの特徴に合わせたタイプ分けをすることが何よりも大切です。

最後までお読みいただきありがとうございました。